如何推销你的初创公司

https://youtu.be/17XZGUX_9iM

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在本次讲座中，YC 合伙人 Kevin Hale 探讨了如何打包您的想法并将其传达给投资者。他分享了关于如何以清晰简洁的方式精心制作宣传材料以有效吸引观众注意力的技巧。

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观察是否：

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• 这是必看的！

• 你希望投资者关注你的创业公司

• 人们很难理解你的创业公司是做什么的

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凯文：这将是我在创业学校一开始就评估创业想法发表的演讲的第二部分。关于这两次谈话要知道的是，我们一直在从投资者的角度谈论它们。基本上，我认为，向创始人解释投资者如何评估创业想法并查看该结构，以便他们能够更好地理解自己的想法和机会，然后在本次演讲中，将它们更好地展示给他们想要的人，这很有帮助变得兴奋。

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所以，快速回顾一下。在第一部分，我基本上说创业点子是关于贵公司为何会快速发展的假设。该假设必须由三个不同的部分组成：问题、解决方案和洞察力。基本部分是你的问题应该非常大，非常普遍，具有很多这些特征，让人觉得有一个非常大的市场，很多人都有这个问题。不要认为你需要了解解决方案是你不应该从技术开始，你应该从问题开始。最后，您希望拥有能让您的公司与众不同并拥有某种不公平优势的东西，我们称之为洞察力，它会显示您的公司为何比其他公司发展得更快。

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我谈到了贵公司可能拥有的五种不同类型的不公平优势，以及满足这些优势的基准是什么。现在，关于理解和创建这个创业想法要记住的是，我不需要你完成所有详细列出的所有工作。那些你会想知道或记住的东西，但一个真正优秀的投资者会自己做。他们会听到你在说什么并做出推断。

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因此，我将在本次演讲中介绍的是您如何总结该假设？你如何将你所了解的关于你的公司和你的创业想法的所有事情，以及你如何将其呈现给投资者，以便他们做出对你有利的决定？这是 YC 启动应用程序。基本上，这就是应用程序，我们要求 YC 合作伙伴用来评估您的创业公司的所有问题。

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所以，在这里，当你填写申请时，我们实际上链接到几件事，其中之一是如何成功申请。我不知道，因为我已经阅读了很多应用程序，但感觉创始人没有阅读那篇文章。它是 Paul Graham 于 2009 年编写的，其中几乎所有内容至今仍然有效，但人们仍然会在上面犯错误。所以，我只是喜欢，指出一些东西，真的，就像，在我引起你注意的时候把它插在这里。

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所以，这里引用那篇文章。基本上，我们相信对于我们将在 YC 面试的每一家公司，我们打赌可能有另一家公司对他们同样好，但他们在申请时搞砸了，而我们没有意识到。我们没有邀请他们。基本上，原因是因为他们没有清楚地表达自己的想法。就是这样。就像，你可能会想，“哦，我没有炫耀我的创业想法的所有复杂内容，这就是他们没有选择我的原因。” 我想让你知道，那不是真的。所以，我要你记住的第一件事是，我不需要你把我卖给 YC 合伙人。正确的？

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所以，普通投资者，当你告诉他们你的想法时，他们所做的就是与你交谈，感觉就像他们在找漏洞，他们问的所有问题是什么可能出错的所有原因？一个好的投资者会反过来做。他们听到你说的话，他们想象，他们用他们的乐观，他们知道你要成为一个十亿美元的公司，必须发生某种罕见的事件，他们试图想象所有那些可能发生的罕见事件你，然后他们把那条路推回给你。

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因此，我们真的很擅长推销自己。所以，你不需要那样做。问题是，你们一开始不太擅长卖东西，对吧？我需要你明白的是，当我听到你的想法时，我正在尝试评估这三个陈述。我明白吗？我对此感到兴奋吗？我喜欢这个团队吗？我想和他们一起工作吗？

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令人惊讶的是，在您的每周更新中，当您进行小组会议时，这些是我们要求您互相询问的问题。这基本上是我们试图为自己弄清楚的问题。我们希望每个星期，当你与其他公司交谈时，你都在练习获得反馈并了解你是否能够将其灌输给其他人。所以，你的目标只要明确，其他的我来做。

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那么，回到应用程序。这是我们今天要关注的唯一两件事。我在我的公司要生产什么产品中放什么？

我如何以非常有效的方式描述我的公司？做到这一点的第一种方法是明确。我们之所以关注这一点，是因为清晰的想法是成长的基础。

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我的意思是，YC 或世界各地最好的公司都是有机增长的，他们靠口口相传成长。口碑是什么样的？看起来像这样。基本上，我谈论你的公司，你在做什么，制作什么等等，我是餐桌上最有趣的人。我告诉其他人，那些人想告诉其他人。就是这样。口耳相传是我记得你所做的事情，我热情地谈论它，它会自行传播。营销和广告，我认为公司支付的税款是因为他们没有做出非凡的事情。

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现在，在任何人在餐桌上记住您所做的事情之前，他们必须了解。因此，对于如何使事情易于理解，我有非常简单的规则。如果您熟悉我写的一篇关于“如何设计更好的宣传材料”的文章，这听起来会很熟悉。我要重点说的是，我谈论设计宣传板的方式实际上适用于想法和许多其他事情。因此，我在演讲稿或幻灯片上使事情易于理解的方法是使其清晰易读、简单明了。

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在今天的演示中，我们将专注于让您的想法清晰易读。听起来会很有趣，对吧？为了清楚起见。现在，在我的文章中，我谈到了在演示日，当我们的初创公司向一屋子的 1,000 名投资者展示时，它是一种有趣的观众。第一，观众席都是老人，他们的视力往往不是很好，他们都不能像你们这些可爱的人一样坐在前排。他们中的一些人必须向后坐并站起来。这意味着，如果您创建一张清晰的幻灯片，则它们必须是即使是后排视力不好的老人也能阅读的幻灯片。

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现在，这如何应用于清晰的想法？好吧，基本上，你正在设计一张幻灯片，让这个想法大众化，对吧？所以无论是盲人还是无知的人，你基本上是在为房间里的每个人设计一些东西，而不仅仅是第一排的人。因此，对您的业务一无所知的人可以理解清晰的想法。这将使尽可能多的听众清楚地了解情况。现在，这非常重要，因为您将谈论您的公司胜过其他任何事情。这实际上是我们在 Y Combinator 真正擅长的事情。我们让我们的公司不断练习谈论他们的初创公司。

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Startup School 课程旨在帮助您不断练习谈论您的创业公司。这是因为如果你要成为一家市值十亿美元的公司，你将需要很多人。所以，你正在努力寻找一位联合创始人，你必须有一种清晰地谈论你的公司的方式。无论你是要获得用户、投资者、员工还是股东，你都必须非常擅长这一点。而且您必须能够快速高效地完成它。

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以下是要避免的事情，它们会使事情变得不清楚，使您的想法变得混乱。首先是歧义，对吧？所以，很明显，这就像是清晰或直截了当的反义词。有些东西有点抽象，有些东西可以用两种方式来解释。因此，可能需要一个问题才能理解您的工作。

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复杂。所以，我对复杂性有一个非常具体的定义。所以，如果你看词根，简单和复杂来自同一个词根，都与曲折或辫子有关。简单的东西是一根辫子，复杂的东西是多根辫子。它们彼此交织在一起。一个简单的想法是一个不会折叠的想法。复杂的想法是相互交织的想法。所以，简单意味着你不会试图在你的描述中混合一堆东西。

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神秘。所以，这是一个奇怪的。好吧，我的意思是任何事情，当你谈论你的公司时，我不会理解发生了什么。行话是一种，很明显，任何我不理解的词，任何像不定代词一样的假词。因此，如果您只是使用 this 等，并且您没有描述这些名词是什么，那么您只是建议但没有明确说明的事情。

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最后一个是可以忽略的。所以，我的意思是，有些语言我们会忽略。因此，在用户体验设计中，人们会对他们不想看的东西或他们认为不重要的东西产生一种视而不见。因此，例如，广告失明是一个人们可以理解的大问题。问题是，当你谈论想法时，有一种使用语言的方式也很容易被忽略，那些东西不会留在你的脑海里。

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营销之类的东西会说话。这可能是你听说过的很多东西，MBA 演讲，你喜欢的地方，自吹自擂，不提供任何额外信息的谈话，然后是流行语。因此，当你说某些类型的词时，作为一名投资者，我一遍又一遍地听到，或者我将等同于零信息或价值，那么我会忽略它们。结果是你的部分音调最终甚至不会被我听到，因此我不会记住它们。

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你想做的是交谈。一个很棒的推销是你可以告诉你妈妈并且她明白了。她以你为荣，对吧？她不会摇头的。这意味着它必须是对话式的。这对于口口相传非常有用，因为我们在正常的对话中交谈。我们不像MBA那样说话。我们并不总是像 CEO 那样说话。所以，最好是交谈。

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再次重申，避免使用行话，即只有您的行业才能理解或使用的词语。没有序言。我们会有一些这样的例子。但如果你想说清楚，让我们直接进入你想谈的话题。让我们不要走弯路才能最终到达那里。

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最后一个，这个是一个大的，它是可复制的。那么，当我听到你的想法时，我能在脑海中想象出来吗？我可以看看我必须建立什么来创建你的公司吗？如果我没有那个，那么我的脑海中就没有关于贵公司所做的事情的画面。在我拿到那张照片之前，如果我对您感到兴奋或了解您业务的其他细微差别，我将无法提出任何有助于我理解的问题。为了使事情可重现，我需要知道名词。我需要有我会在脑海中想象的对象。

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我应该从你的创业想法中理解三种类型的名词。第一个是你在做什么？那应该很清楚了。问题是什么？那么客户是谁？这两者有点关系到市场，对吧？但是我脑子里应该有这三个名词。

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那么，让我们看一些例子。这就是说，我们要改变个人和信息之间的关系。这很糟糕。问题是，我们一直都看到这一点。第一，你在这里看到的所有名词都是抽象的。他们是想法。我无法基于此进行复制，信息价值为零。我仍然必须提出问题来回答我需要的三个名词。这对一家公司来说是一个糟糕的描述。

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当我们问“描述一下你的公司将要生产什么”时，我们会看到这样开头的东西。我什至不想读它。但基本上，它开始谈论公司的故事。或者基本上，就像，“一开始，有这个问题，我们要解决这个问题，对吗？然后有这些坏人，他们出现了，但谁来拯救我们？我们终于在这里保存...”你就像，“我必须阅读另外一千份申请。” 那对我不起作用。

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这是 Airbnb 给 YC 的实际应用的描述。Airbnb 是第一个让旅行者通过当地人而不是酒店预订房间的在线市场。它是简洁的，它是描述性的。我了解他们在建造什么，我了解他们在做什么。然后我可以开始考虑我是否对此感到兴奋的另外两个想法。然后我会喜欢这个团队吗？

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这里是 Dropbox。在您或您团队的计算机之间同步文件。这件事令人耳目一新，但也没有伪装。他们不是在防守。我看到很多公司的描述都是这样的，“我很担心这个，或者我得到了这种反馈。” 因此，他们放弃了清晰度，让自己看起来更大，自吹自擂，或者让自己看起来更有趣。他们试图提前保护自己免受某些事情的影响。整个问题通常最终会导致我离你越来越远，你给自己加的那些填充物。

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这是当前批次中一家公司的描述。Lumineye 正在为士兵和急救人员构建 X 射线视觉。我们不必深入细节。我不需要了解他们究竟是如何做到这一点的，等等。这为我的好奇心奠定了基础。现在，我将从这里开始尝试弄清楚，“哦，你是怎么做到的？这是做这件事的正确团队吗？他们走了多远？他们有牵引力吗？他们有客户吗？” 我开始根据这个描述走上问所有正确问题的道路。这个不错。

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还有一个。因此，Vahan 目前正在为下一个十亿互联网用户打造 LinkedIn。所以，并不能完全将我与他们正在制作的东西联系起来，但我很感兴趣。我很高兴有人建立了 LinkedIn，而且我知道这是为商务人士提供的某种社交网络。所以，现在我很好奇如何。我不需要你在描述中回答如何，但我明白你在做什么。然后，现在，我可以开始在脑海中提出问题，比如，我将如何评估这是否有效、成功或有前途？或者这是正确的团队？它们是否具有一定的牵引力等？它让我走上正轨。

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现在，我使用这个例子的原因是因为我们有很多公司试图用 X 代替 Y。我的意思是，就像 LinkedIn 代表任何东西，Uber 代表空白，Airbnb 代表空白。因此，X for Y 非常有用，因为它可以让您简化业务模型和某种复杂的行为，对吧？然后将它附加到其他垂直或您正在尝试工作的东西上。X for Y 是可以的，但大多数人滥用它或做错了。所以，我要给你一些提示。

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首先，你应该用 X 代替 Y 吗？对不起，易读性。第一，X 是家喻户晓的名字吗？这应该像一个十亿美元的公司，对吧？你不能用你叔叔的宠物鞋店作为 X，因为人们不知道你叔叔的宠物鞋店，他们不知道它是否成功，对吧？所以，每个人，尽可能多的人都应该知道这件事，对于投资者来说，应该清楚这是一家价值数十亿美元的公司的机会。每个人都必须同意它是成功的。所以，你可以有一个非常大的 X，每个人都知道它，但它是臭名昭着的，对吧？所以，很多人认为它不成功。所以，要小心。

Y想要X吗？那么，您是否真的清楚为什么您所追求的目标想要对其应用这种模型、这种解决方案？无论是 Airbnb for、Airbnb 还是 Uber for 等等。应该非常清楚的是，这个细分市场要么缺少它，要么没有被另一个细分市场很好地服务，而且那些人想要拥有那种模式。

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然后第三个是 Y 应该是一个巨大的市场？所以，如果你正在为 Y 构建 X，并且在最后一部分听起来不像是一个真正的大企业，那对你来说不会很好，对吧？因为我们想要什么，因为你本质上是在说你是某种东西，但它是一个子集。我们想要确保的是，子集感觉起来可能真的非常大。如果你选择的子集听起来真的非常非常小，投资者就不会那么感兴趣。这意味着我担心你没有足够的发展空间成长为一家市值十亿美元的公司。

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所以，这是一个它不起作用的例子。因此，我们有一家公司开始时将自己描述为 Buffer for Snapchat。Buffer 是一家不错的公司，但绝对比 Snapchat 小。所以，不想那样做。

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好的，本节的基本总结。以什么而不是为什么或如何为主导。您不需要所有其他东西，这些东西在很大程度上会妨碍您的清晰度。我读到每批 1,000 份申请，这真的很难做到。基本上，尽管这是我的工作，但要在所有这些不同的应用程序中投入如此多的注意力和注意力真的非常非常困难。所以，我需要一些同理心。我需要你帮我。

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我们想要的是，当我提出你的申请时，我正在查看它，让我们的亲密时光真正愉快，对吧？让我花在你的想法上的时间变得非常有效率。我会看看它，我会非常清楚地理解，我会在你的应用程序中移动，就像，“哦，我有点兴奋，也许会有这个。” 我会看看那部分，我想，“哦，他们确实有它，听起来很棒。哦，这个怎么样？哦，听起来也很棒。”

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我们不希望我说，“我不知道他们在说什么。” 然后我不得不喜欢，去你的网站，我想，“我不知道他们在说什么。我不知道那是怎么回事。” 我回到它，我试着想出别的办法，我试着看看是否像其他伙伴一样理解你在做什么，等等。超级低效。结果哪里会有让我兴奋的余地？

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所以，为了提高效率，我们需要简洁。简洁的。我想记住这一点，最好的方法是使用一些示例。所以，这里有一些事情我需要你记住。是的，我希望你简明扼要，尽可能少用词。我想让你明白的是简洁，它实际上给了我关于你作为一个团队的次要信息。它让我知道你已经深入思考了你的想法。因为你对它思考得如此深入，因为你已经练习了如此多的谈论它，而且你真的很擅长让人们兴奋并很快理解你的东西，你可能很快就想出了怎么做多少时间。所以，它让我知道这是一位对这个想法进行了深入思考的创始人。

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关于简洁的另一件事是，它向我表明你很有效率。如果你的言辞很有效率，那么你的思想可能也会很有效率，这意味着你的行动可能也会很有效率。这意味着我将开始相信您了解您的业务最重要的是什么，您清楚地理解并传达了它。而且你可能真的知道如何始终弄清楚如何为你的公司做些什么来让它成长，让它运作等最重要的部分。

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因此，即使我们试图尽可能简洁，我们也希望拥有最少的东西。再一次，我想了解名词。所以，如果我们太简洁了，以至于我看不懂这些，那你就太简洁了。另一个是，我想说到这一点，当我读到你所说的任何内容的简明或简短版本时，因为我再次知道有大约 100,000 个理由说明你的公司很棒，但是当我'在阅读您的申请时，我可能只会记住其中的两到三个。因此，我们必须努力确保那些最重要的人排在首位。

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这是一个真实的 Startup School 公司描述。这是一家在线电子商务商店。我可以想象它是什么，但同样，它不是一种让我兴奋的描述，它不会帮助我引导所有其他事情。我现在必须做更多的工作来理解为什么它会快速增长及其潜力。我也不知道，基于此，一些名词。我不知道客户是谁。也是卖东西的人吗？他们是否正在为其他店主开设电子商务商店？这是模棱两可的。

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IT 安全服务。这是我们在 Startup School 上看到的大部分描述。这让我们真的很难理解它。

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精英决策支持系统。问题是，我想知道为了什么，为了谁，我什至不明白他们基于此解决的问题是什么。所以，是不是因为很多人都没有……基本上，我必须在脑海中问很多问题，才能弄清楚他们为什么会得到这种描述。

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学习和分享有关数据科学和人工智能的知识。听起来更像是一个使命。我无法说出产品是什么，以及它们是如何分类和处理的。就像，我无法重现这个。如果我有 10 家公司根据这个描述建立，你就会有 10 种截然不同的产品。公司描述唯一奇怪的是你们倾向于大写并使专有名词成为非常奇怪的单词和短语。你不应该那样做。这不像杂志标题。这让我觉得有时候你在强调错误的事情。就像你认为数据科学和人工智能会让我兴奋一样。事情就像是，那些是流行语，那些是解决方案，这让我担心你还没有从问题开始。

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让我们举一个例子来说明如何调整描述。所以，这是一个更长的。因此，我们公司将制造适用于撒哈拉以南社区的基于人工智能和物联网的低成本、低功耗医疗设备。现在，比较清楚了，我能读懂它，但这不是最简洁的形式，我觉得有很多东西妨碍了它。因此，当我与公司合作帮助缩小、减少和改进他们的描述时，这样我就能从中获得最大收益。我想谈谈整个过程。

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我想做的第一件事是弄清楚描述中的名词是什么？开始了。我们的公司，医疗设备，为撒哈拉以南的社区服务。哦靠，我们快完成了，对吧？这里添加的所有其他内容，无论你想要什么动词、形容词或副词，你都要非常小心。你想知道，它是否为此提供了最大的冲击力？正确的？所以，真的，这个动词通常只是你在做某事，等等。

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但通常它会是任何产品，比如，动词就像我们正在制造的东西。如果我们在主动语态结构中考虑这个问题，主语、动词，然后是宾语——客户、市场、我们要追求的人。其他所有内容，如果我们向其中添加任何内容，我真的很想非常小心我们为什么要添加回去。那会是让我兴奋的东西吗？

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所以，人工智能，适合物联网的东西，就像他们想要实现它的方式一样，技术，我更担心他们想用流行语来描述它，对吧？希望这就像您拥有的秘密武器。但我敢打赌，这不是这家公司成功与否的决定性特征。

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然后在这里，我看到了两个用于医疗设备的修改器，低成本、低功耗。所以，低成本，我可以肯定地看到，这非常有趣。如果你在撒哈拉以南的社区制造低成本设备，那么我会说，“哦，这很有趣。这真的很有趣。” 因为这就像，很难仅仅为发展中国家制造一些东西，但是让他们真正负担得起，这会很有趣。低功耗，我可以给予或接受，我必须更多地了解公司才能知道这对于了解这家公司是否具有不公平优势是否真的至关重要。

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所以，如果我要重做这个，我们会得出结论，“我们为撒哈拉以南非洲创造负担得起的医疗设备。” 有些人会对此非常敏感。很多创始人都担心，“你把我放在一个盒子里，伙计。这太简化了。我的业务很复杂，我做了很多事情，很多事情让我变得很棒。我想告诉你所有他们中的。” 问题是，作为投资者，你没有时间，我知道这一点。没有投资者认为任何企业都是简单易行的。我只是不认为这是默认的，所以你不应该担心我会考虑一些小事。

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再一次，你要小心这里的防守。一旦我明白了这一点，我就会开始问其他问题。它为好奇心奠定了基础。

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好吧，我差不多到最后了。帮助我的最好方法，我希望你能帮助我，就是要清晰简洁。非常感谢。

好的，所以我们将针对此演示文稿提出几个问题。然后我会让 Adora 加入我的行列，然后我们将回答有关任何问题的问题。就在这儿。

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男 1：感谢您的介绍，凯文。你谈了很多关于展示应用程序的内容，但你也听到了很多推销，尤其是在演示日。在您看来，在演示日进行精彩宣传并让人们喜欢您的绝招是什么？

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凯文：所以，他问的是，我在这里谈了很多关于为应用程序编写想法的问题，对于像演示日这样推销或介绍投资者的公司来说，这可能有何不同？我们寻找什么？因此，我在那篇我写的文章中谈到了如何推销，如何设计推销平台以及如何表达想法。要记住的主要事情是，在...

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所以让我描述一下情况。所以，在 Y Combinator 的演示日，房间里大约有 1,000 人，你有两分钟的时间来谈论你的公司并展示你为让他们兴奋而建立的东西。然后会有 200 家其他公司将在舞台上做同样的事情。这是一个非常困难的问题。那么，在两分钟内，你得到了什么？我们如何才能在两分钟内，一家公司在演示日后平均筹集到 150 万美元？

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要记住的是，是的，有 100 个理由可以说明您的公司很棒。你不能在两分钟内说出所有这些，当你在房间里会见一群投资者时，你不能在简短的谈话中说出它们。大概有五到六点对你的公司来说真的非常棒，也许投资者会记住其中的一两个。其中之一必须记住你所做的事情。所以，你上台的目的不是说出你公司的所有优点，而是让人们想和你交谈，比如说，“我不能忽视有一个和那个人谈话。” 这就是一个伟大的音调所做的。

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这意味着，你不会让幻灯片成为他们记忆中的东西。你想做自己。这是关于你的存在、你说话的方式、你有多自信等等。基本上，你是否以人们会说“我想和你互动”的方式展示自己？因此，演示文稿更多的是让创始人看起来令人敬畏和令人印象深刻，因为他们使用一种每个人都能理解且清晰但感觉不可避免的语言。因此，我们的目标不是做所有这些花哨的事情。这是做非常简单的基础知识，并以一种让每个人都能理解的方式来谈论它们。在那里。

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男 2：我申请过几次，但一直困扰我的一个问题是，“你注意到这个世界有什么令人惊讶或有趣的事情？” 您能否就您在那里寻找的内容提供一些清晰度？是关于业务的事情还是机智的事情？就像，我只是在那个问题上花了太多时间。

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凯文：所以，我们有一个关于向 YC 申请的问题，就是要解释你...

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男人 2：就像，你喜欢什么令人惊讶或有趣的事情......？

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凯文：是的。所以，分享一些您在这个世界上注意到的令人惊讶和有趣的事情。他说我很难回答这个问题。那么，有什么建议吗？所以，再一次，我们在 YC，我们并不真正评判想法。我谈了很多关于如何表达你的想法。但这个想法反映了你的想法。因此，我们在应用程序中所做的一切都是为了尝试更多地了解团队和公司背后的人。

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所以，这样的问题是很明显的。它让我们知道，您如何看待事物？你觉得什么有趣或有趣？因为部分原因是 YC 被优化为每周与很多人共进晚餐。我想和我喜欢的人在一起，他们不是混蛋，而且有点有趣。正确的？所以那种问题，基本上是一个约会问题，让我知道，就像，“哦，我想请这个人吃晚饭。” 就在这儿。

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男 3：在我的例子中，我试图解决的是一个非常具体的财务问题。那么，我是否应该努力使非常具体的问题变得非常复杂，任何人都能理解？还是我应该与了解此类问题的合适人员交谈？

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凯文：明白了。所以，问题是他正在研究一个非常复杂的金融科技解决方案或应用程序。他想知道，就像，我如何平衡与合适的人交谈，以便我可以使用行话，谁理解复杂性与制作每个人都能理解的想法版本？答案是你必须两者都做。因此，与您在行业中交谈的每个人、您的用户、客户或您的业务合作伙伴，您都可以找到与他们交谈的捷径。这就是你要与之互动的大多数人。要知道的是你需要开发它，对吧？客户或业务合作伙伴的演讲，以便您高效地与他们交谈。

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问题是，如果你对外部投资感兴趣，让媒体想谈论你等等，你也有另一个。你需要为非专家提供一个好的故事叙述。所以，真的，这不是一个或另一个是你必须如何做的。事情是针对金融科技人员的，因为周围有很多其他人只了解这件事，他们很少实践另一件事，因为他们只是假设它总是那样。但是当他们来到 YC 时，这是他们第一次想要从可能不了解他们的空间的投资者那里获得资金，或者他们想与不了解他们在做什么的媒体交谈，等等。就在这里，坐下来。

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女士：最好的、最令人难忘的应用程序让您感觉如何？

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凯文：那么，最好的、最令人难忘的应用程序给我的感觉如何？可能是最好的。让我说，“操。我想加入他们的公司。” 那就像最好的，对吧？就像，“伙计，这些人看起来真的很酷，他们超级聪明。我觉得我会从他们身上学到很多东西。伙计，我怎样才能加入他们的行列？” 正确的。比如，我正在考虑退出 YC。所以，就像，最好的。

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在第二层，真的就像，我充满活力。因为当我阅读大量申请时，我只是不明白发生了什么，或者我觉得人们在错误的事情上浪费了很多时间。我只是感到沮丧。就像，当我点击一个应用程序时，突然间，“哦，呼吸新鲜空气了。” 我喜欢，“我想花时间和他们在一起，我想问他们一堆问题，我很好奇，然后我想在房间里跳来跳去。” 我是一个非常活跃的人。

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所以，想想看，如果像阿多拉一样兴奋。她想喝一杯类似的水。但实际上，最好的是那些让我们希望我们已经完成了公司或者我们会加入他们的公司。那是最好的。就在这儿。

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男 4：为什么或如何对这个想法很重要，你怎么能把它们包括在内？

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凯文：我该怎么办？

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男4：包括他们？

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凯文：哦，好的，是的。所以，我谈了很多关于关注什么，然后避免如何和为什么，但它们可能真的很重要。我如何包括它们？您不会将它们包括在描述中。它们将被包括在别处。因此，应用程序上有一些问题，询问您如何获得用户，您对其他人不了解的业务有什么样的洞察力，您是如何发现这一点的，等等。因此，其他地方也有机会。

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要记住的一件事是，我强烈建议您尝试将您的答案最多保留在一到两段内。这使得它成为一个我很容易浏览的应用程序。所以，整件事是如何以及为什么很重要，但你不能一下子说完。就像，有时你想和某人交谈，他们正在给你讲一个故事，但他们试图一次把所有事情都讲完。感觉他没有给你呼吸或思考的时间。你想避免这种情况。就在那儿，热情的卷发。

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男 5：你怎么知道一家公司在实现产品市场匹配方面走在正确的轨道上？

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凯文：怎么样？这听起来像是一个共同的问题，但我会回答。那么，您如何知道一家公司是否走在产品市场匹配的正确道路上？所以，如果你不得不问一个问题，我是否适合产品市场？答案可能是否定的，你可能不会。正确的？但如果你很忙，而且你害怕公司会崩溃，因为你有这么多客户来找你要东西，你只是想知道我该如何招聘？我如何为所有想来找我的人提供服务？你太忙了，没空问这个问题，因为你只是在用拳头赚钱，这就是产品与市场的契合度，你走在正确的道路上。

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整件事感觉就像是其他事情，公司发生了变化。感觉就像你失去了控制。所以，如果你控制着你的公司，你觉得你可以放松并且你睡得很好，那么你就没有走在正确的轨道上。很少有公司经历过这种情况。很久以前 。

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男人 6：好的。好吧，如果你能谈谈你做这件事的经历，因为现在，你在故事的另一边，但你可以回到你申请 Y Combinator 并让它变得令人兴奋的时候？

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凯文：所以我讲了一个关于我何时申请 YC 的小轶事，以及这种申请的方式。当我申请 Y Combinator 时，我真的很不擅长描述我们公司的工作。所以，我们实际上提出了两个不同的想法。他们告诉我们要为两者做好准备，当我们进入面试时，他们立即说出其中一个想法，不感兴趣。另一个想法是我们需要在采访中进行调整。

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因此，一开始我描述这家公司的方式是，“我们正在构建一个内容管理系统，它有一个叫做可逆表单的概念，它允许你从后端输入数据，并且在前端收集用户的数据。” 这是对一家公司的可怕描述。那个想法的一部分就像，我想成为一个内容管理系统，因为当时很热门，它是嗡嗡声，它是 WordPress 中的可移动类型。我们想构建这样的软件，我们想构建它的新版本。

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然后我补充说，甚至不是普通的行话，我编造了我放入描述中的行话并推销了它。保罗格雷厄姆就像，“哦，不，你在说什么？” 但他说，“我认为你正在构建一个 Form Builder。” 然后我们就像，“不，不。” 我们看着那个空间里的每个人，他们很烂，他们真的很糟糕。我们不喜欢他们正在制作的东西，我们不想在那里。没有意识到这是机会。那里的每个人都非常糟糕，但他们的生意仍然成功。因此，这就像另一方的明显例子。

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因此，我实际上花了很多时间，比如 Adora 和我花了很多时间在脑海中思考你们正在制作或正在做的事情。因此，实际上在我们阅读应用程序之后，很多时候，合作伙伴基本上必须重新描述或重新推销您正在制作的东西，这样他们才能理解为什么他们会感到兴奋。

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我要再做一道题，然后我们要做组合题，就在这里。

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男 7：那么，你好。那么，您如何讲述具有多个阶段的想法？例如，如果你想成为 Z，但在此之前你需要做 X 和 Y。

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凯文：那么，你如何讲述和描述一个有多个阶段的想法，比如你必须先完成第一部分，然后才能完成第二部分和第三部分。我将只专注于描述第一部分是什么，然后您将讨论其他重要的阶段是什么。现在，很多时候，当我听到这样的话时，YC 的合作伙伴会立即像闹钟一样在他们的脑海中响起，他们真的会推动你前进。为什么我们真的必须做第一部分？我会非常努力，为什么我们不能直接进入第三部分。因为你基本上说的是……这听起来几乎像是一种辩护，而不是你在说你的策略。

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听起来像是，“嘿，我要谈谈我公司在做什么，但我担心你会认为它真的很小。所以，别担心，我们会做第二和第三部分，它们会变得更大。” 问题是，那是一个非常弱的音调，听起来不是很自信，等等。现在，你要避免的是说，比如，“我们正在做第三……”

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你可以做的是，如果我们做第三件事，我们从第一件事开始，但这必须非常有效。可以说第三是非常快的，而第一是有道理的。所以就像，我想建立自动化市场......我今天刚遇到一家哥伦比亚公司，他们想为 WhatsApp 为中小型企业制作自动化营销软件。他们从美发沙龙开始，对吧。然后他们将转向所有其他需要帮助的行业。

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好的。非常感谢。我要邀请阿多拉来。